Tecniche di vendita che funzionano davvero
Le tecniche di vendita possono essere affinate con l’esperienza, e una buona base da cui partire permette di renderle adattabili al contesto cui vanno applicate. Esse hanno come obbiettivo condurre il potenziale cliente a divenire effettivo, e possono essere utilizzate in ogni processo di vendita.
Dopo alcuni studi si è evinto che il focus della vendita si deve concentrare sull’acquirente piuttosto che sul venditore, perché solo in questa maniera il potenziale cliente esaudirà la risposta alla domanda che si pone, ovvero: “Ma io cosa ci guadagno?”. Se contatti per la prima volta un cliente e lui si dimostra interessato, non occorre attendere troppo tempo per sondare il terreno sul suo interesse: far trascorrere troppo tempo rischia di scemare il suo intento all’acquisto, e se il potenziale cliente non trova in breve tempo un servizio adeguato si rivolgerà altrove.
Le fasi iniziali del processo di vendita
Secondo la ricerca di Velocify occorre insistere per sei volte con il medesimo cliente, affinché possa convincersi dell’efficacia della sua scelta. Per quattro riguarda gli orari, i migliori per contattare un cliente sono la mattina o il tardo pomeriggio, ossia prima o dopo la classica giornata lavorativa. I giorni della settimana più proficui risultano essere il mercoledì e il giovedì, quando è alta la percentuale di persone disposte ad ascoltare e prendere in considerazione eventuali offerte. È sempre meglio usare un numero telefonico riconoscibile e non nascosto, aumentando così il senso di familiarità. Iniziare con un commento positivo dedicato al tuo cliente è ottimo per i prosieguo dell’incontro, perché pone l’interlocutore nell’ottica che il suo lavoro sia efficace. Il concetto di trasformare il tuo cliente in eroe è legato con quello di illustrare il valore della tua soluzione per il potenziale cliente: se ogni storia ha bisogno di un eroe, occorre porsi anche come colui che fa supera gli ostacoli nel viaggio del cliente.
Come condurre il processo di vendita
Ad esempio un approccio provocatorio che inizia introducendo un’esigenza non presa in considerazione dal cliente aumenta il tuo impatto persuasivo del 10 percento. Occorre essere però anche pragmatici, non inventando dettagli inesistenti: se prendi in giro il cliente lui perderà la fiducia, e recuperarla sarà difficile o impossibile.
Non occorre screditare la concorrenza, perché il cliente potrebbe essersi trovato bene con loro in precedenza, e ora assocerebbe mentalmente il tuo comportamento a quello di colui che crea pettegolezzi.
Il linguaggio del corpo e gli altri strumenti si vendita
Il linguaggio del corpo aiuta nel processo di vendita, potenziando le parole pronunciate e colorando la loro efficacia. Occorre anche essere al passo con le innovazioni tecnologiche: usare i Social media – come evinto da un recente studio condotto dell’esperto del social selling, Jim Keenan – permette al 78,6% dei venditori di chiudere più vendite rispetto a coloro che non li usano. Inoltre possono essere utili per aggiornare sulle proprie competenze: Linkedin se impiegato bene e regolarmente può aiutarti a costruire un’interessante rete di collegamenti.
È necessario anche che l’interlocutore mostri le proprie perplessità, e in tal caso devi mostrarti capace di intervenire facendo comprendere che sai avere in mano la situazione. In questa fase è importante usare con eleganza un linguaggio che sappia condurlo fino alla fine della vendita.
La vendita deve anche essere una sfida da portare a termine, con un atteggiamento gioioso che va condiviso con il proprio team di vendite: usa anche il termine “vincere” quando si parla di aver concluso una vendita. Inoltre essere sia un individuo introverso che estroverso permette di farti percepire come capace di adattarti alle varie esigenze. Essere positivo permette di affrontare le situazioni con maggiore serenità, facendo intuire nell’interlocutore che tutto si concluderà per il meglio. Alla stessa maniera occorre mettere il cliente a proprio agio, condividendo un messaggio positivo.
Ovviamente ciò si collega con il fatto di essere sempre informato su ciò che offri e sulle vaie opzioni: avendo più scelte, il cliente si sente più autonomo nella fase decisionale. Lui sceglierà ciò che gli garantisce la riduzione del rischio.
Questo aspetto di rilassatezza si può ottenere anche essendo gentili, creando un’atmosfera rilassata tra te e il tuo interlocutore: lui può anche aprirsi, cosicché percepisca un’apertura all’ascolto.
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